Στα μέσα του 2017, τα μηνύματα που λαμβάνουμε από την ελληνική αγορά, μας κάνουν να νιώθουμε ότι υπάρχει μια «συγκρατημένη αισιοδοξία». Σε ορισμένους κλάδους βλέπουμε τις εταιρείες να επενδύουν σε τεχνολογίες επιτέλους μετά από πολλά χρόνια στασιμότητας, ενώ άλλοι επιχειρηματίες μας παρομοιάζουν το 2017 με το 2014.
Στα πλαίσια αυτά, οι επικεφαλής πωλήσεων εξετάζουν τα νέα σύγχρονα εργαλεία για να εξοπλίσουν τις ομάδες πωλήσεών τους, και να τους κάνουν πιο παραγωγικούς στην αγορά. Όταν η συζήτηση φτάνει στο GPS, εκεί με σαφήνεια – και βάσει της εμπειρίας μας – μπορούμε να κατηγοριοποιήσουμε τους ενδιαφερόμενους σε 3 κατηγορίες:
Τους αδιάφορους: Δεν εκτιμούν ότι το GPS μπορεί να έχει ευεργετικά αποτελέσματα για τις ομάδες τους, και για αυτό το προσπερνούν.
· Τους υπέρμαχους: Θεωρούν ότι το GPS πρέπει να ενσωματωθεί πλήρως σε όλη την ομάδα, και να λειτουργεί τόσο βοηθητικά αλλά κυρίως ελεγκτικά.
· Τους ορθολογικούς: Εξετάζουν διεξοδικά τα υπέρ και τα κατά του GPS και αποφασίζουν ανάλογα με το νόμο, την ομάδα και τις ανάγκες της εταιρείας σε κάθε περίπτωση.
Η εμπειρία επίσης έχει δείξει ότι μια εταιρεία που εφαρμόζει commandingmanagementstyle, τότε ανήκει στους υπέρμαχους του GPS,και συνήθως είναι εταιρείες που δεν εμπιστεύονται τους πωλητές τους, και χρησιμοποιούν το GPS ως ένα εργαλείο ελέγχου των δραστηριοτήτων. Μια εταιρεία με πιο ελεύθερο management, με την συμμετοχή των στελεχών στις αποφάσεις (empowered) και με πιο συλλογικές αποφάσεις (collaborativestyleofmanagement) ανήκουν περισσότερο στους αδιάφορους ή στους ορθολογικούς σχετικά με τη χρήση GPS τεχνολογιών στις πωλήσεις.
Όπως σε πολλά πράγματα, έτσι και στη χρήση του GPS από ομάδες πωλητών, ιατρικών επισκεπτών ή άλλων mobile στελεχών, δεν πρέπει να φτάνει στα άκρα, δηλαδή να γίνεται εργαλείο ασφυκτικής παρακολούθησης (υπέρμαχοι). Ούτε βέβαια να σνομπάρεται ως αχρείαστη τεχνολογία (αδιάφοροι) Υπάρχουν πολλά οφέλη, που αν γίνουν αντιληπτά από τη διοίκηση και επικοινωνηθούν σωστά στην ομάδα πωλήσεων, συνολικά θα ευεργετηθούν όλοι.
Η χρήση συστημάτων GPS κατά την άποψή μας θα πρέπει να είναι μια βοηθητική τεχνολογία δίπλα στο Line of Business (LOB) σύστημα της κάθε εταιρείας. Ειδικά για μια ομάδα πωλήσεων, αναφερόμαστε στο Mobile CRM και Sales Force Automation σύστημά σας, ενώ συμπεριλαμβάνονται και συστήματα exvan (x-van) πώλησης.
Η ομάδα πωλήσεων πραγματικά δεν θέλει μόνο τρόπους για να μεταφερθεί από το σημείο Α στο Β, με γρήγορο τρόπο. Είναι επιθυμητό μεν, αλλά το μεγάλο όφελος έρχεται από το σύστημα SFAπου θα τους δώσει μασημένη τροφή για τον πελάτη που επισκέπτονται, τα είδη που αγοράζει, την οικονομική του συμπεριφορά, τις ειδικές συμφωνίες με την εταιρεία, και γενικά όλη την εικόνα του. Ταυτόχρονα, το ίδιο αυτό σύστημα θα πρέπει να δώσει όλη την πληροφορία στον πωλητή για τον τρόπο με τον οποίο επιτυγχάνει τους στόχους που του έχουν τεθεί από την εταιρεία.
Ο «ορθολογικός» manager (όπως ορίστηκε στα πλαίσια της αντιμετώπισης της GPS τεχνολογίας) θα πρέπει να ενσωματώσει το GPS μέσα σε συστήματα MobileCRM, Sell-out, SFA, EX-VAN, Proof-of-Delivery και άλλα, με τέτοιο τρόπο ώστε να υποβοηθάται η λειτουργία του πωλητή, και όχι να του δημιουργεί ψυχολογικά προβλήματα. Ειδικά σε ένα στέλεχος το οποίο λειτουργεί περισσότερο με την ψυχολογία και λιγότερο με την τεχνική του κατάρτιση.
Στα Best Practices χρήσης GPSσε συνδυασμό με Sales Force Automation συστήματα από τα 14 χρόνια εμπειρίας μας, περιλαμβάνονται:
· Η χρήση του GPS ώστε να γνωρίζει ο επιθεωρητής πωλήσεων, σε ποια σημεία μπορεί να βρει πάγιο της εταιρείας προς επιθεώρηση (π.χ. αγορά αναψυκτικού, παγωτού)
· Μείωση χρόνου μετάβασης από το ένα σημείο στο άλλο. Ειδικά τώρα με τις νέες δυνατότητες του GoogleMaps που έχει Live δεδομένα κίνησης, η πλοήγηση από το ένα σημείο στο άλλο γίνεται ακόμα πιο αποδοτική.
· Διαμοιρασμός αγοράς (τελικών σημείων) σε νέα ομάδα πωλήσεων. Έστω ότι η εταιρεία έχει 2000 πελάτες, και 7 πωλητές. Η καταγραφή των στιγμάτων τους, θα τους τοποθετήσει στον χάρτη, και έπειτα είναι εύκολος ο διαμοιρασμός περιοχών, ώστε με τη μέση ώρα επίσκεψης, να υπολογιστεί ποια είναι η βέλτιστη διαδρομή και ανάθεση πελατών, ώστε να έχουμε τη μέγιστη κάλυψη σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (π.χ. κύκλος 2 μηνών).
· Οργάνωση σειράς δρομολογίου για μείωση των χρόνων συνολικά. Αυτό επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεων να βγάλει περισσότερους πελάτες σε μια ημέρα.
· Παρακολούθηση του στόλου οχημάτων που διενεργούν Proof-of-Delivery ή και ex-van διαδικασίες, ώστε να γνωρίζει ο logistics manager και η εταιρεία, πότε παραδίδονται οι παραγγελίες, τι στοκ και ταμείο έχει το κάθε όχημα, πως κινείται και τι καταναλώνει.
· Υπόδειξη στον πωλητή για τον επόμενο πελάτη στον οποίο θα έχει το μέγιστο αποτέλεσμα (είτε παραγγελίας, είτε είσπραξης), αναλύοντας την τρέχουσα θέση του πωλητή, το πελατολόγιο τριγύρω του, και στατιστικά πωλήσεών του τελευταίου διαστήματος για αυτούς τους πελάτες.
Η τεχνολογία συχνά παρομοιάζεται με το μαχαίρι. Άλλοι το χρησιμοποιούν για να κόβουν και άλλοι για να σκοτώνουν. Τα παραπάνω παραδείγματα δείχνουν πως η τεχνολογία GPS (αλλά και άλλες λιγότερο γνωστές τεχνολογίες όπως RFID, NFC, Proximity Sensors, κλπ) μπορούν να γίνουν σύμμαχοι των πωλητών και όχι μέσω παρακολούθησης με σκοπό την επίπληξη του στελέχους. Η συμβουλή μας είναι ότι οποιαδήποτε τεχνολογία (και ειδικά το GPS) θα πρέπει να εξετάζεται προσθετικά στο mobileσύστημα που πραγματικά χρειάζεται ο πωλητής για να κάνει τη δουλειά του. Θα πρέπει να δημιουργείται μια σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ του πωλητή και του συστήματος, με σκοπό το σύστημα να γίνει η ιδιαιτέρα του πωλητή, που του υπενθυμίζει τη γραμμή της εταιρείας, τον βοηθάει να αποφεύγει τις παγίδες, και τον κάνει να εκτελεί τα καθήκοντά του με τον βέλτιστο τρόπο.
Όπως έχουμε τονίσει στο παρελθόν, η τεχνολογία είναι σύμμαχος των πωλήσεων. Αρκεί ο πωλητής να βρει τον κατάλληλο συνεργάτη, που μπορεί να του παράσχει την απαραίτητη ευελιξία και πρόσβαση στην τεχνολογία, ώστε να του δοθούν τα εργαλεία για να διαφοροποιηθεί από τον ανταγωνισμό.