Όταν ξεκινάει η συζήτηση με έναν επιχειρηματία αν θα πρέπει να φτιάξει e-shop, το πρώτο ερώτημα είναι γιατί να φτιάξει Β2Β και να μην απευθυνθεί σε μεγαλύτερο κοινό με ένα e-shop λιανικής (B2C). Οι πλατφόρμες για B2C είναι εκατοντάδες, το κόστος εκκίνησης είναι χαμηλό έως μηδενικό, ενώ η κοινότητα των developers που δημιουργούν e-shops λιανικής είναι τεράστια. Φαίνεται εύκολη απόφαση, ωστόσο δεν είναι τόσο απλή.
Σε αυτό το άρθρο, θα προσπαθήσουμε να εξηγήσουμε τα οφέλη ενός online B2B συστήματος (aka B2B eshop).
Για έναν επιχειρηματία που παραδοσιακά λειτουργεί με μια ομάδα πωλήσεων, ένα Β2Β είναι απλώς ένας ψηφιακός πωλητής που γνωρίζει κάθε πτυχή του πελάτη και μπορεί να τον εξυπηρετήσει 24/7. Γενικά, ένα Β2Β eshop αποτελεί έναν προσωποποιημένο χώρο πάνω στην ιστοσελίδα μιας επιχείρησης, στον οποίο ο πελάτης εισάγεται με username/password που έχει δώσει ο προμηθευτής.
Σε αυτό το προσωποποιημένο περιβάλλον λαμβάνει πληροφορίες για τη σχέση του με τον προμηθευτή, τη συναλλακτική τους εικόνα και συνήθως μπορεί να κάνει μια παραγγελιοληψία. Ουσιαστικά, πρόκειται για μια web εφαρμογή που διαβάζει το ERP της επιχείρησης και διαθέτει όλη την πληροφορία με δομημένο τρόπο.
Ένα B2B eshop έχει πολλαπλά οφέλη ακόμα και σε μια παραδοσιακή επιχείρηση. Δίνει έναν αέρα εκσυγχρονισμού, λειτουργεί 24/7 και παρέχει πληροφορίες ακριβείας χωρίς να παρεμβάλλεται ο ανθρώπινος παράγοντας. Τα σημαντικότερα οφέλη είναι τα εξής:
- Βοηθάει την επαναληψιμότητα στην παραγγελιοληψία.
- Μειώνει τα backorders, ενώ διευκολύνει τις διαδικασίες stock replenishment.
- Mειώνει αποδεδειγμένα τα κόστη λειτουργίας ενός τηλεφωνικού κέντρου λήψης παραγγελιών.
- Βελτιώνει τους χρόνους παράδοσης και το tracking των παραγγελιών.
- Ενσωματώνει εύκολα ηλεκτρονικές πληρωμές και τις συνδέει με την εκτέλεση ή μη μιας παραγγελίας.
Σύμφωνα με τη Gartner, ένας πελάτης που λειτουργεί με ένα σύστημα Β2Β, κάνει >57% του δρόμου μιας αγοράς στο Β2Β πριν συμβουλευτεί τον πωλητή του. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να βελτιώνονται οι διαδικασίες του τμήματος πωλήσεων και των πωλητών, που πλέον ασχολούνται με business development και όχι με μια τυπική παραγγελιοληψία. Η Gartner επιπλέον αναφέρει ότι ένα σύστημα Β2Β βελτιώνει το customer loyalty κατά 53% εφόσον υπάρχει ένα βέλτιστο purchase experience. Εν ολίγοις, ένα Β2Β ενισχύει τις μακροπρόθεσμες σχέσεις μεταξύ προμηθευτή και πελάτη.
Συστημικά, το Β2Β είναι κοντά στο CRM που πλέον κάθε επιχείρηση με οργανωμένο τμήμα πωλήσεων διαθέτει - σε αντίθεση με το B2C eshop, όπου εκεί η λογική είναι πιο κοντά σε συστήματα για online campaigns, SEO και marketing. Ως εκ τούτου, μια επιχείρηση είναι πιο προετοιμασμένη για την υιοθέτηση μιας Β2Β λύσης.
Έχοντας υλοποιήσει πάνω από 100 Β2Β eshops την τελευταία δεκαετία στη Regate, έχουν γίνει εμφανή ορισμένα δεδομένα που μια επιχείρηση πρέπει να λάβει υπόψιν της στο δίλημμα B2B ή B2C. Πρώτον, ο δρόμος για το Β2C περνάει από ένα επιτυχημένο Β2Β. Το Β2Β είναι πιο εύκολο να υλοποιηθεί και να φέρει έσοδα, διότι γνωρίζουμε ήδη τους πελάτες μας. Αν κάτι πάει στραβά θα μας το πουν και θα το διορθώσουμε. Αντιθέτως, ένα κακοσχεδιασμένο eshop λιανικής μπορεί να προκαλέσει σημαντική ζημιά όσον αφορά την εικόνα της εταιρείας στο μυαλό του καταναλωτή, χωρίς εμείς καν να το καταλάβουμε.
Το eshop λιανικής θέλει συνεχή εξέταση πολλών δεδομένων (λ.χ. bounce rate, conversions, pageviews, average time on site, exit pages, κ.ο.κ.), ώστε να αναγνωρίσουμε τους λόγους για τους οποίους δεν έρχονται οι πωλήσεις που επιθυμούμε. Ουσιαστικά απαιτεί συνεχή παρατήρηση και ανάλυση από εξειδικευμένους επαγγελματίες για να καταστεί επιτυχές.
Η ουσιαστική διαφορά πάνω στην οποία βασίζονται οι επιχειρήσεις και τελικά επιλέγουν να επενδύσουν αρχικά σε ένα Β2Β σύστημα είναι ότι στα B2B eshops έχουμε λίγους πελάτες με πολλά transactions (παραγγελίες). Αντίθετα, στα eshops λιανικής έχουμε πολλούς πελάτες με ένα έως λίγα transactions. Αντίστοιχα, η αξία του καλαθιού ενός Β2Β eshop είναι πολύ μεγαλύτερη όταν συγκρίνεται με ένα καλάθι online λιανικής. Ως εκ τούτου, η επένδυση σε ένα Β2Β είναι εύκολα μετρήσιμη και υπολογίσιμη στα πλάνα μιας εταιρείας. Στη θεωρία, το δίλημμα είναι αν επιλέγουμε ένα continuous buying cycle έναντι ενός single buying cycle.
Εν κατακλείδι, ένα σύστημα Β2Β αποτελεί το πρώτο βήμα στο web marketing μιας εταιρείας. Η φυσική συνέχειά του είναι ένα eshop λιανικής, έχοντας κατακτήσει το πρώτο προπύργιο του Ίντερνετ. Σε αυτά τα βήματα, η Softone έρχεται να πρωτοπορήσει με το Shopranos, ένα γρήγορο, ευέλικτο και οικονομικό Β2Β σύστημα που προσαρμόζεται σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Συνδέεται με όλα τα ERPs της ελληνικής αγοράς, ενώ παρέχει το σύνολο των interfaces για υλοποίηση eshop λιανικής με οποιαδήποτε πλατφόρμα επιλέξει ο ενδιαφερόμενος.
Γιώργος Μαρκατάτος